دوافعنا النفسية وراء اتخاد قرار الاستهلاك .

هشام الحو

أصبح بإمكاننا اليوم كمستهلكين الوصول إلى كميات كبيرة من المعلومات بكل سهولة، وبمجرد أن نُظهر اهتمامًا بسلعة أو خدمة ما، حتى نصبح عملاء محتملين، و يصبح هدف المُسوق أن يحولنا من عملاء محتملين إلى عملاء حقيقيين، حتى قبل اتخادنا قرار شراء المنتج أو الخدمة.
ففي حين كانت الشركات فيما مضى تُركز استراتيجياتها التسويقية على الأسعار، باعتبار أن سعر المُنتَج عامل مؤثر بشكل كبير على قراراتنا كمستهلكين،
 إلا أننا صرنا أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى، وأصبح لزامًا على الشركات تغيير جهودها التسويقية لتلبية اتجاهاتنا الاستهلاكية المتغيرة باستمرار.
فهناك الآن العديد من العوامل التي تؤثر على عملية اتخاذ قرار الشراء،
ولمساعدة المسوقين على فهم المستهلكين بشكل أفضل ،يقومون بدراسة نفسية المستهلك ،لان نفسيتنا تعتبر الدافع الاول لنا حول الاستهلاك بغض النظر عن حاجياتنا الأساسية :

1 – نظرية الاختيار 

تقوم النظرية الاقتصادية القياسية على افتراض أننا كمستهلكين نتخد قرارات منطقية وحكيمة، تحقق لنا أكبر فائدة، وتشعرنا بالرضا، ويُشار إلى ذلك أحيانًا باسم نظرية الاختيار العقلاني، ويتضمن هذا النهج تقديم مجموعة من الحوافز للتأثير على قراراتنا و اختياراتنا.

ولأن العالم اليوم صار أكثر تعقيدًا، وصارت المعلومات تتدفق علينا من قنوات مختلفة، أصبح قرار الشراء لدينا يتأثر بعوامل مختلفة، فمن الملاحظ الآن أن كثيرًا من المستهلكين يتخذون قرارات غير منطقية، تأثرًا بالتحيُز المعرفي، والإرهاق، وغير ذلك من عوامل، ويُشار إلى هذا النهج يسمى عادة باسم الاقتصاد السلوكي.

2- الكثير من المعلومات :

تتبع الكثير من الشركات مبدأ “الأكثر هو الأفضل”، ومن ثم تُكثر من نشر الرسائل التسويقية على منصاتها، على أمل أن يؤدي تدفق المعلومات وتكرار التفاعل إلى تحويلنا من عملاء محتملين إلى عملاء فعليين، أو إلى تعزيز الاحتفاظ بنا.    كما قد تكون هذه الاستراتيجية غير مدروسة جيدًا، لأنها تخلق الكثير من الضوضاء، التي قد تُزعجنا، بدلاً من أن تجذبنا لشراء منتجات الشركة.

3 – إجهاد قراراتنا :

عندما نضطر إلى اتخاذ العديد من القرارات، يصبح الاستهلاك مُرهقًا، مما قد يجعلنا نتخذ قرارات متسرعة دون التفكير في عواقبها، ومن ثم قد يؤدي عرض الكثير من المنتجات إلى إصابتك بالإرهاق، وقد يدفعك ذلك لشراء سلعة باهظة الثمن ؛لست بحاجة ماسة إليها.

4 – بساطة اتخاد القرار :

تبقى أكثر العوامل المؤثرة على قرارات الشراء هي بساطة اتخاذ القرار، ففي عالم اليوم أصبحت هناك الكثير من المعلومات المتاحة، والتي تشتت اختياراتنا لما نُريد، و جعلتنا غير قادرين على اتخاذ القرارات بسهولة.
لذلك يبقى لزاما على المُسوق تسهيل عملية اتخاذ القرار لدينا، من خلال بناء الثقة، وتوجيهنا نحو المعلومات التي تدفعنا لاتخاذ عملية الشراء، وتبسيط الخيارات.